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Visualisierung der Verkaufsplanung

Vertriebscontrolling beginnt hier…

Ausgangspunkt:

Bei diesem Fallbespiel handelt es sich um einen Hersteller aus der Konsumgüterbranche. Die Verkaufsplanung wird im Verhältnis zur Kosten- & Leistungsplanung meistens sehr stiefmütterlich behandelt. Die Absatzmengenplanung zwingt zu einem Mengengerüst – wer verkauf wann wo wieviel? Die Umsatzplanung plus x % mehr ist mit der idealen Bonifikation zu verknüpfen. Diese ist in Einklang mit der Unternehmensphilosophie zu stellen.

Vorgehen:

Gezielte Informationen erzeugen bei den Verantwortlichen ein Verständnis für die Wichtigkeit der Verkaufsplanung und die Auswirkungen auf die Einkaufs- & Produktionsplanung. Detaillierte Verkaufsplanung nach Absatzmengen, Umsatz & Deckungsbeiträgen, je Artikel (-gruppen), Verkaufsgebiet, Vertriebswege etc… sind die Basis für den Verkaufserfolg.

Die KNA Kundennutzenanalyse gibt der gesamten Firma ein Feedback in Punkto Stärken & Schwächen. Es entsteht eine Handlungsempfehlung wo durch die Gewichtung die schnellsten Quick-Wins erzeugt werden können.

Diese Methode bringt enorme Transparenz in die Frage „kann der Umsatz wirklich generiert werden?“ (Verprobung der Machbarkeit – kommt speziell extrem gut bei Banken an!)

Als Nebenprodukt entsteht ein Argumentationskatalog, der dem Verkauf die Argumente liefert die für einen erfolgreichen Verkauf benötigt. Sämtliche Szenarien können durchgespielt werden.

Nutzen:

Die Macht der Zielsetzung, bzw. die Zielerreichung stellt Herzberg schon 1966 in den Mittelpunkt seiner Arbeiten. „sich Ziele setzen“. Viel Diskussion gibt es immer wieder in Bezug auf das Vergütungssystem. Hier möchte sollte man wirklich auf die Mitarbeiter eingehen, es soll Verkaufstypen geben die ohne Boni auskommen?

Fragen zur Planung „MARKETING & ABSATZ“

  1.  Welche Verkaufsstatistiken bestehen (artikelweise, geographisch, Kundengruppen)?
  2.  Auf wie viele Kunden entfallen 50% (evtl.30%) des Umsatzes?
  3. Sind die Umsätze der z.B. letzten fünf Jahre durch einmalige Großgeschäfte beeinflusst?
  4. Welches sind die wichtigsten Kunden (Aufstellung mit Umsatzangaben)?
  5. Wie stark sind die Kunden mit dem derzeitigen Unternehmenseigner verbunden?
  6. Bestehen im Verkauf größere Saison-Schwankungen, Abhängigkeiten von Witterung, Modetendenzen und dergleichen?
  7. Wie ist der Verkauf organisiert?
  8. Wie ist der Kundendienst organisiert?
  9. Werden Garantien gewährt? Besteht eine Produkthaftpflichtversicherung?
  10. Bestehen Marktanalysen, Prognosestudien oder dergleichen?
  11. Wie wird die Zukunft der wichtigsten heute vertriebenen Artikeln beurteilt?
  12. Können neue Absatzmärkte für die bestehende Produktpalette erschlossen werden?
  13. Welche Konkurrenz und Substitutionsartikel bestehen? Wie sind diese zu beurteilen?
  14. Kommt die Konkurrenz hauptsächlich von inländischen oder ausländischen Unternehmungen?
  15. Ist sichergestellt, dass in den nächsten Jahren aus dem Markt gedrängte Artikel rechtzeitig durch neue Produkte (bei gleicher Marge) ersetzt werden können   (Innovationsproblem)
  16. Dominiert der Verkauf oder die Produktion?
  17. Gibt es Artikel, die bei einer Veräußerung der Unternehmung- bedingt durch:
    a) den Käufer oder
    b) den Verkäufer nicht mehr hergestellt werden könnten?
  18. Wie wird der Kundenkreis durch die vorgesehene Veräußerung der Unternehmung beeinflusst (z.B. Verlust einzelner Kunden)?
  19. Welche hauptsächlichen Werbemittel werden verwendet?
  20. Wie liegt der Werbeaufwand im Vergleich zum Branchendurchschnitt (z.B. die letzten fünf Jahre)